В последние годы искусственный интеллект перестал быть просто новинкой или технологическим трендом и стал обыденной частью множества продуктов и сервисов. Однако интерес к нему в бизнес-кругах заметно изменился. Особенно это заметно в сегменте B2B, где традиционные методы продаж сталкиваются с так называемой «усталостью от ИИ». Многие руководители и специалисты по продажам отмечают резкое снижение отклика на письма и обращения с упоминанием искусственного интеллекта. Каким образом в нынешнем состоянии рынка следует выстраивать стратегию продаж, чтобы заинтересовать клиентов и выделиться на фоне конкурентов? Попробуем разобраться в этом вопросе.
Сегодня термин «ИИ» у многих вызывает скорее чувство скепсиса и перегруженности информацией, нежели любопытство или энтузиазм. Когда потенциальные клиенты видят в письме или презентации акцент на «ИИ-поддержку» или «ИИ-основу», это нередко воспринимается как часть модной, но не обязательно нужной технологии. Люди всё больше осознают, что многие решения являются производными от больших языковых моделей вроде ChatGPT или других открытых платформ, которыми они могут воспользоваться сами или внедрить самостоятельно. Вследствие этого использование терминологии «ИИ» при общении с клиентами часто приводит к тому, что сообщения просто игнорируют или воспринимают как шум в переполненной почтовой и коммуникационной среде. Бизнес всегда заинтересован в решении актуальных проблем и достижении конкретных результатов.
В современном мире ИИ — лишь один из инструментов, который помогает сделать процессы эффективнее и сократить затраты. Но для клиента важен именно результат: сократить время на выполнение задачи, увеличить доход, снизить издержки, повысить качество работы. Именно на этих аспектах должна строиться коммуникация. Если продукт или сервис привносят такую ценность, то способ, с помощью которого достигается результат — будь то ИИ, автоматизация или другие технологии — вторичен и не должен становиться центром внимания. Продажи в B2B всегда были построены на понимании боли клиентов и демонстрации выгод.
Это правило не изменилось, несмотря на появление новых технологий. Важно максимально чётко определить ключевые задачи бизнеса клиента и показать, какую конкретную пользу ваш продукт может принести. Если в вашей разработке ИИ используется для решения уникальной проблемы, которая ранее была невозможна, стоит уделить внимание описанию именно результата. Например, как это помогает экономить средства, ускорять процессы или создавать новые возможности. Именно факт получения ценности для бизнеса должен занять центральное место в диалоге.
Отказ от чрезмерного упоминания ИИ в маркетинге и продажах — не отрицает значимость технологии, а является призывом к более осмысленному подходу к коммуникации. В условиях высокой конкуренции и большого объема информационного шума, особенно на таких платформах, как LinkedIn, где потенциальные клиенты ежедневно получают десятки сообщений, ключевым становится создание персонализированных и содержательных обращений. Важно не только отправить письмо, но и подготовить свой профиль, публиковать полезный и тематический контент, встраиваться в профиль клиента, проявлять искренний интерес к его деятельности. Телефонные разговоры и личные встречи приобретают особую ценность в условиях, когда письма и виртуальные обращения часто остаются без ответа. Несмотря на повсеместное стремление к цифровизации, смелая и качественно построенная коммуникация через голосовые каналы помогает наладить доверие и более чётко донести ценность продукта.
В таких разговорах лучше концентрироваться на проблемах, с которыми сталкивается клиент, и показывать реальные кейсы и примеры, подтверждающие эффективность вашего решения. Истории успеха, подкрепленные цифрами, вызывают больший отклик, чем абстрактные заявления о технологической новизне. Еще один важный аспект — это соблюдение правовых и этических норм, особенно в регионах с усилением законодательного контроля над использованием данных и ИИ. В странах Европейского союза, где действует GDPR, например, применение некоторых функций искусственного интеллекта требует тщательного подхода к защите персональной информации, объяснимости решений и прозрачности процессов. Незнание или пренебрежение этими требованиями может не только повредить репутации компании, но и привести к серьёзным финансовым штрафам.
Поэтому демонстрация вашего продукта должна сопровождаться разъяснением, как именно соблюдаются стандарты и какие меры предпринимаются для обеспечения безопасности и этичности. В контексте маркетинга полезно использовать другие подходы, привлекательные для B2B аудитории. Важно не просто рассказывать оных продуктовых характеристиках, а формировать видение бизнеса клиента, показывать понимание рынка и конкретных условий, в которых работает заказчик. Создание экспертного контента, организация вебинаров, проведение демонстраций с разбором реальных сценариев помогут укрепить доверие и заинтересовать потенциальных потребителей. Такие стратегии позволяют уйти от излишнего акцента на технологии и перейти к диалогу о бизнес-ценности.
Итак, продажи B2B с учётом современного состояния рынка ИИ — это прежде всего внимательное и уважительное отношение к клиенту, признание его усталости от модных слов и терминов. Вместо того чтобы акцентировать внимание на том, что продукт «ИИ-поддерживается», следует четко и понятно объяснять, какую конкретно проблему клиента он решает, какие выгоды приносит и как достигаются результаты. Такой подход позволяет снизить отторжение, повысить качество взаимодействия и увеличить шансы на заключение сделки. В конечном итоге, искусственный интеллект — это всего лишь инструмент, эффективное применение которого требует умения слушать и понимать клиента. Успех продаж будет зависеть от способности слышать потребности и предлагать реальные решения, а не от попыток впечатлить терминологией и технологическими терминами.
Будущее B2B-продаж принадлежит не тем, кто кричит о технологии, а тем, кто молча помогает бизнесу расти и развиваться.
