Каждый основатель стартапа сталкивается с уникальными вызовами на пути развития своего продукта и компании в целом. Одной из ключевых концепций, которую стоит учитывать на этом пути, является теория Геоффри Мура о «пересечении пропасти». Эта теория описывает важность изменения подхода к маркетингу и продажам по мере завоевания более консервативной аудитории. Однако многие стартапы упускают из виду, что эта смена парадигмы касается не только стратегии выхода на рынок, но и самого продукта. Недавно популярной и полезной стала концепция, предложенная Адамом Мастроанни, касающаяся «сильных» и «слабых» проблем.
В ее основе лежит идея о двух типах проблем, которые по-разному требуют решения. Сильные проблемы решаются нахождением превосходства в одной-единственной области. В таких задачах не имеет значения количество ошибочных попыток, важно лишь однажды добиться успеха. Этот подход актуален для стартапов на ранней стадии или в сфере открытия новых лекарств, где прорыв в одном направлении приносит весомый результат. В противоположность им слабые задачи требуют отсутствия сбоев во всех аспектах.
Именно по этой причине регулирующие органы, такие как FDA, устанавливают строгие стандарты для безопасности продуктов и услуг — крайне важна минимизация рисков и отказоустойчивость на всех уровнях. Когда стартап сталкивается с сильными проблемами, он стремится увеличить разброс результатов, чтобы повысить шансы на мощный прорыв. Такой подход фокусируется на плюсах и возможности быстрого роста за счет создания чего-то уникального, еще не имеющего аналогов на рынке. Это объясняет почему первые пользователи, или ранние последователи, выбирают именно стартапы — ради предоставляемой новой ценности, даже если продукт имеет ряд явных недостатков. Однако с ростом и зрелостью компании меняется профиль клиентов.
Там, где первая аудитория готова принимать риски, последующая – консервативнее и ориентируется на минимизацию возможных убытков. В этом контексте возникают новые требования к продукту: надежность, безопасность, производительность, контроль доступа, прозрачность аудит-логов и эффективное управление затратами. Переход от сильных к слабым проблемам влечет за собой множество трудностей. Среди них часто наблюдаются замедление роста выручки, снижение темпов разработки продукта и увеличение оттока клиентов. Причиной тому служит растущее требование к надежности и минимизации рисков со стороны зрелых клиентов.
Многие команды стартапов не готовы к такому развитию событий и не меняют свою стратегию вовремя, что приводит к застою. Также важно отметить, что опыт основателей крупных корпораций не всегда подходит для ранних стадий стартапа. Такие предприниматели часто недооценивают важность этапа исследования и перебора вариантов: на старте отказы и сбои — это естественная часть процесса. При этом внимание к снижению рисков и качеству обязательно приходит только после достижения продуктом соответствия рынку. Вызовом становится необходимость одновременного балансирования между поддержанием стабильности для существующих клиентов и экспериментами ради создания новых продуктов.
В зрелой компании вентиляция ресурсов по количеству и качеству инвестиционных проектов – один из ключевых факторов успешного развития. Секрет эффективного менеджмента в таких условиях кроется в правильном распределении усилий между поддержкой основных продуктов и развитием перспективных направлений, часто по модели, схожей с горизонтом оживления от McKinsey. В таких случаях большая часть ресурсов уделяется текущим главным продуктам, значительный объем инвестиций идет в продукты с ожидаемой отдачей в краткосрочной перспективе, а минимальный — в более рисковые и перспективные разработки. При этом новые продукты запускаются зачастую с небольшой аудиторией, готовой платить премиум и воспринимать эксперименты, а стабильность и масштабируемость достигаются уже после достижения первичного спроса. Несмотря на важность инноваций, периодически компаниям необходимо быть готовыми к «перезагрузкам» надежности.
Такая стратегия может быть вызвана серьезными техническими проблемами, инцидентами с безопасностью или другими сбоями, которые оказывают негативное влияние на репутацию и доверие клиентов. В таких ситуациях инвестиции в стабильность и качество централизованных процессов становятся приоритетом. Актуальность концепции неизменно растет в свете последних трендов, связанных с искусственным интеллектом и большими языковыми моделями. Большинство современных AI-продуктов пока остаются «демо» с выраженным акцентом на эффект «вау», то есть на высокий потенциал выгоды, но они не всегда готовы к работе в условиях строгих требований, связанных с безопасностью, предсказуемостью и ответственностью бизнес-процессов. Именно поэтому зрелые компании не могут полностью полагаться на такие решения без дополнительной работы и адаптации под свои нужды.
Те немногие AI-решения, которые сумели преодолеть этот разрыв — такие как Copilot, Cursor или Midjourney — смогли это сделать благодаря своей стабильности и минимальному количеству сбоев. Они предоставляют не только обещанный функционал, но и гарантируют надежность в постоянной эксплуатации, что особенно важно для массового внедрения. Ключевым советом для основателей и менеджеров на всех этапах развития продукта является регулярный анализ соотношения, что для клиента важнее — возможности взрывного роста и прорывных функций или стабильность и отказоустойчивость. Если баланс начинает смещаться в пользу снижения рисков, это сигнал к необходимости переориентации стратегии и пересмотра продуктового предложения. Таким образом, понимание и грамотное применение концепции сильных и слабых проблем помогает не только избегать типичных ошибок, но и успешно переходить от стадии инноваций к стадии зрелости бизнеса.
Выжимка из этих знаний дает компаниям шанс на долгосрочное устойчивое развитие и удержание лидерства на высококонкурентных рынках.
