Понимание объемов рынка — одна из главных задач для любого технологического стартапа, независимо от стадии развития и уровня технологической новизны. Часто именно отсутствие четкого видения потенциальных масштабов бизнеса тормозит проект или мешает привлечь инвесторов. В этом контексте понятия максимального общего рынка (TAM) и доступного адресуемого рынка (SAM) помогают предпринимателям системно подойти к анализу, избежать рисков и определить наиболее перспективные направления. Максимальный общий рынок (TAM — Total Addressable Market) отражает максимальный потенциальный объем выручки, который может быть получен, если продукт или услуга будут использоваться всеми возможными клиентами в рамках выбранной категории. Это гипотетическая оценка, отражающая всеобъемлющий спрос без учета ограничений и конкуренции.
Для технологических стартапов TAM — это индикатор масштаба рыночных возможностей и вдохновения для амбициозного роста. Адресуемый доступный рынок (SAM — Serviceable Available Market) — это часть TAM, которую стартап реально может обслужить с учетом текущих возможностей, ресурсов, географии, стратегических подходов и целевой аудитории. SAM — это более прагматичная оценка, которая помогает сфокусироваться на приоритетных сегментах и постепенно расширять присутствие. Рассмотрим практический пример из сферы мобильных бэкенд-сервисов как основного направления нового продукта Calljmp. В этом случае мы имеем технологию MBaaS (Mobile Backend as a Service), которая позволяет разработчикам мобильных приложений не заниматься инфраструктурой, а сосредоточиться на создании функционала.
Первый шаг в определении TAM — это выявление всех отраслей, где используется мобильная разработка и которые могут заинтересоваться надежным бэкендом. Это достаточно широкая категория, включающая финансовый сектор, телекоммуникации, розничную торговлю, медиа, здравоохранение и даже государственные службы. Особый интерес вызывает банковский и финансовый сектор (BFSI), который в 2023 году составлял около 19% рынка MBaaS. Банки и финансовые технологии активно используют мобильные приложения для платежей, управления счетами и других сервисов, что требует высокозащищенной и масштабируемой инфраструктуры бэкенда. Другие значимые отраслевые сегменты также демонстрируют рост спроса на подобные решения — от интернет-магазинов с требованием высокой скорости и надежности до медицинских сервисов, где важна безопасность и защита персональных данных пациентов.
Понимание TAM помогает увидеть всю широту рынка, но здесь важнее сфокусироваться на SAM, учитывая конкуренцию и реальную доступность клиента. Например, если Calljmp ориентируется на стартапы и средний бизнес в определенном регионе, это сужает масштабы рынка, но позволяет точнее строить стратегию выхода и позиционирования. Чтобы провести качественный анализ TAM и SAM, полезно использовать открытые маркетинговые и аналитические данные, статистику отрасли, отчёты исследовательских компаний, а также собственные исследования и опросы целевой аудитории. Для технологических стартапов объемы рынка нередко переоцениваются, и это становится причиной неоправданных ожиданий и неудач. Важно скрупулезно исследовать ключевых игроков, их долю рынка и сегменты, на которые они ориентируются.
Такая оценка помогает найти незаполненные ниши и уникальные точки роста. Маркетинговая команда стартапа должна тесно взаимодействовать с продуктовой и технической командами. Это обеспечивает универсальное понимание, какие возможности идут «в ногу» с техническими возможностями, а какие требуют значительных инвестиций и усилий. Понимание рынка еще более важно для привлечения инвесторов. Фондовые менеджеры и бизнес-ангелы оценивают не только инновационность продукта, но и реальность потенциала развития бизнеса.
Четкое видение TAM и SAM демонстрирует, что предприниматель понимает свою целевую область и способен масштабировать компанию. Первые шаги любого технологического стартапа на пути к анализу TAM и SAM включают сбор данных о потенциальных клиентах, анализ конкурентов, определение ключевых сегментов рынка. Полезно привлекать экспертов отрасли и консультантов, а также использовать международные шаблоны и методики оценки объема рынка. Важно помнить, что рынок — живой организм, который меняется. Тенденции в технологиях, изменении потребительских предпочтений и законодательства влияют на соотношение TAM и SAM.
