В июле 2025 года Управление общих служб США (GSA) объявило о заключении соглашения с компанией Oracle, которое обеспечивает скидку в 75 процентов на лицензионное программное обеспечение и технологии корпорации. Образно говоря, такое заявление звучит как сенсация — федеральное правительство получило внушительную скидку от одного из крупнейших производителей программного обеспечения в мире. Однако профессионалы по лицензированию говорят, что за этой на первый взгляд выгодной сделкой скрываются типичные для Oracle механизмы «запирания» заказчиков в длительные и дорогостоящие контракты. Сомнения относительно реальной выгоды содействия Oracle федеральным структурам подкрепляются не только мнением экспертов, но и предыдущими случаями юридических споров между разработчиком и государственными агентствами. Суть соглашения заключается не только в предоставлении традиционных скидок на программное обеспечение, но и в предложении льготных условий на облачную инфраструктуру Oracle Cloud Infrastructure (OCI), включая новейшую базу данных Oracle Database 23ai.
В рамках контракта устранены расходы на выходные данные (data egress fees), что обычно является существенной статьей затрат для облачных клиентов. Кроме того, в пресс-релизе было заявлено о достижении паритета цен с коммерческими предложениями Oracle, что важно для прозрачности и равенства условий. Однако иные стороны сделки обеспокоены тем, что скидка в 75 процентов на первый взгляд может быть глубоко ошибочной иллюзией выгоды. Как отмечают специалисты, Oracle традиционно предлагает значительные скидки на начальном этапе подписания контрактов с целью закрепления клиента. Но эти скидки временны — обычно они действуют лишь несколько месяцев, после чего клиент оказывается «пойман» в сложную схему условий, где снижение использования продуктов Oracle может привести к отмене скидок и существенному пересмотру цен в сторону увеличения.
Эксперт по IT-закупкам Майкл Гарланд в 2023 году выявил, что Oracle и Microsoft получают значительную часть своего дохода от государственных структур США через неконкурентные процессы закупок. В расчете на год эти средства оцениваются в 10-15 миллиардов долларов. Такие схемы подчеркивают определённую закрытость и привилегированность отношений крупных ИТ-вендоров с правительственными заказчиками, которые зачастую не сопоставляют предложения с конкурентами. Среди ведомств федерального правительства крупнейшие расходы приходятся на Департамент по делам ветеранов со контрактами на сумму 7.5 миллиарда долларов и Министерство обороны с заказами на 1.
45 миллиарда. В официальных позициях GSA уверяют, что сделка с Oracle — часть намерения модернизировать федеральные системы с помощью передовых коммерческих технологий. Утверждается, что база данных и облачные решения компании обеспечат безопасность, скорость и масштабируемость, необходимые для управления деятельностью правительства. Дополнительно GSA анонсировала услуги «white-glove» по миграции и поддержку, что должно облегчить переход федеральных структур на современные цифровые решения. Тем не менее представители консалтинговых организаций, специализирующихся на лицензировании Oracle, обращают внимание, что скидки такого рода далеко не уникальны и уже давно встроены в стратегию продаж компании.
Так, Ник Уолтер, технический директор и вице-президент компании House of Brick Technologies, подчеркивает, что ключевым элементом таких договоров являются условия, предполагающие репрайсинговые штрафы — своеобразные «ловушки», которые активируются при попытках сократить расходы или снизить объемы использования продуктов Oracle. При этом Oracle фактически «закрывает» клиентов в своих продуктах и услугах, что делает невозможным легкий переход на другие варианты без серьезных трудозатрат и масштабных трансформаций существующей ИТ-архитектуры. В условиях федеральных структур это может означать колоссальные затраты не только на лицензионные платежи, но и на организационные ресурсы. Создатель фирмы Palisade Compliance Крейг Гуаранте называет соглашение с GSA разумным с точки зрения Oracle ходом, который упрощает покупку ее продуктов в федеральных ведомствах, особенно для небольших сделок. В то же время он отмечает, что крупные контракты Oracle, как правило, имеют гораздо более высокие скидки (до 96-99 процентов), поэтому 75-процентная скидка — не столь выгодна для покупателей, как кажется на первый взгляд.
Гуаранте также напоминает, что отношения между Oracle и GSA не всегда были гладкими. В 2010 году Министерство юстиции США подало в суд на Oracle, обвиняя компанию в завышении стоимости для государственных нужд и сокрытии от правительства доступных скидок, предоставляемых другим клиентам. Судебные разбирательства в итоге завершились частичным соглашением. Этот опыт заставляет экспертов сохранять осторожность и внимательно следить за исполнением текущих договоренностей. В целом контракт GSA с Oracle демонстрирует явление, которое характерно для крупных сделок в ИТ-сфере: привлекательные на первый взгляд скидки могут скрывать долгосрочную стратегию удержания клиентов и монетизации их взаимодействия через обновления и обслуживание.
Особенно это заметно в сегменте облачных услуг, где входной порог может быть снижен, но совокупные затраты на продолжительную эксплуатацию систем иногда оказываются значительно выше. Аналитики и независимые консультанты советуют правительственным структурами внимательно оценивать все условия контрактов, не ограничиваясь размерами скидок на момент подписания. Важно учитывать потенциал изменения цен в будущем, условия расторжения и возможность масштабируемости решений. Органы власти должны стремиться к прозрачности в закупках, а также к более жестким конкурсным процедурам, чтобы избежать односторонней выгоды в пользу крупных поставщиков. На фоне растущих вложений федеральных агентств в ИТ-инфраструктуру имеет смысл рассматривать сотрудничество с ведущими поставщиками как обязательное условие модернизации.
Тем не менее при этом необходимо сохранять баланс между инновационностью предложений и финансовой устойчивостью государственных расходов на технологии. В итоге соглашение между GSA и Oracle служит примером современной практики в сфере ИТ-закупок на уровне правительства — высокий уровень скидок, с одной стороны, и существенные риски долговременных финансовых обязательств, с другой. Управленцам предстоит сделать выбор между краткосрочной экономией и управляемым контролем издержек в долгосрочной перспективе, а эксперты рекомендуют внимательное изучение всех аспектов таких договоров до их подписания.
