В мире корпоративных технологий происходит масштабная трансформация бизнес-моделей ключевых игроков рынка программного обеспечения. Компании, такие как Oracle, SAP, Microsoft, Salesforce и другие гиганты в сфере корпоративных приложений, активно внедряют искусственный интеллект (ИИ) не только как инструмент повышения эффективности, но и как средство значительного изменения подходов к ценообразованию и обслуживанию клиентов. В последние годы отмечается явная тенденция к прекращению практики скидок и продвижению высокомаржинальных продуктов с интегрированным ИИ, что напрямую влияет на уровень конкуренции и создает более мощные механизмы зависимости от вендоров — так называемый vendor lock-in. Суть этой стратегии заключается в том, что, внедряя ИИ-агентов в рабочие процессы, поставщики предлагают компаниям не просто программное обеспечение, а целые экосистемы и «платформы платформ», которые объединяют программные решения, инфраструктуру и сервисы в едином комплексе. Таким образом, переход от традиционных лицензий и одноразовых покупок к моделью подписки и обслуживанию SaaS становится не просто желательным, а практически обязательным для сохранения конкурентоспособности и обеспечения роста операционной эффективности.
Однако такой переход сопряжен с серьезными организационными и финансовыми вызовами. Интеграция ИИ требует значительных изменений в бизнес-процессах и переподготовки персонала, что требует времени и ресурсов. Вендоры осознают, что основное препятствие для внедрения ИИ заключается не столько в технологической стороне, сколько именно в адаптации корпоративной культуры и рабочих моделей клиентов под новые инструменты. Это создает условия для повышения степени зависимости клиентов, так как выйти из сложившейся платформы и перейти к другому вендору становится чрезвычайно затруднительно, если не сказать невозможно, без существенных затрат и рисков. Forrester Research в своем анализе последних финансовых отчетов крупнейших поставщиков отмечает, что «эпоха экспериментов закончилась, и началась эпоха монетизации».
Это выражается в отказе от скидок, которые ранее использовались для привлечения клиентов, и смещении фокуса на продвижение высокомаржинальных продуктов с элементами ИИ. Многие организации работают в условиях ограниченных бюджетов на ИТ, и такие шаги вендоров означают что теперь расходы на программное обеспечение и сервисы будут расти, при этом возможность торга с поставщиками резко сокращается. Примером циничной бизнес-стратегии является позиция Microsoft, которая не только внедряет ИИ в свои продукты, но и применяет увеличенную на 57% цену на ПК с интегрированным Microsoft Copilot в Европе. Это отражает идею о том, что ИИ воспринимается не только как технологическая инновация, но и как новый источник дохода, который оправдывает аналоговые повышения стоимости. Особое внимание заслуживает стратегия Oracle, которая стремится объединить свою облачную инфраструктуру (OCI) с прикладными решениями под брендом Fusion.
Такая интеграция позволяет предлагать клиентам комплексные решения для критически важных бизнес-задач в едином высокопроизводительном и безопасном облачном окружении. Однако эксперты предупреждают: заключая договор с Oracle на полный стек продуктов, компании рискуют приобрести зависимость с ограниченными возможностями переключения, если в дальнейшем условия лицензирования или сервисного обслуживания станут невыгодными. Поэтому перед принятием решения необходим тщательный анализ политик вендора в области переносимости данных и поддержки мультиоблачных архитектур, а также заключение контрактов с защитой от неоправданного повышения цен или несговорчивости на дальнейших этапах сотрудничества. Вендоры также формируют продукты вокруг идеи «агентного ИИ», который помогает не просто автоматизировать рутинные задачи, а способствует глубокой интеграции с процессами клиентов. Например, Salesforce в лице Марка Бениоффа заявлял о том, что будет монетизировать ИИ не только через традиционные лицензионные программы, но и посредством отдельных платных взаимодействий с ИИ-агентами, обещая при этом высокую маржу.
Такой подход подчеркивает, что поставщики видят в ИИ дополнительный источник дохода, а не только инструмент оптимизации работы клиентов. В результате предлагаемая вендорами «платформа платформ» становится не просто набором продуктов, а комплексной экосистемой с плотной интеграцией, которая значительно усложняет альтернативные варианты и уменьшает возможности для переговоров со стороны клиентов. Наряду с положительными эффектами — такими как сокращение операционной сложности и ускорение цифровой трансформации — появляются и значительные риски: высокая зависимость от одного поставщика, концентрация технологических и ценовых решений, а также потенциальное ограничение инноваций по причине ограниченной конкуренции и сложности перемещения. В ответ на эти вызовы аналитики рекомендуют организациям разрабатывать внутренние практики финансового управления ИТ-расходами (FinOps), а также требовать от вендоров прозрачного ценообразования и предоставления объективных бизнес-кейсов для внедрения ИИ. Независимый и критический подход к оценке предложений позволит избежать неоправданных затрат и снизить стратегические риски, связанные с долгосрочными обязательствами перед поставщиками.
Переход SAP с традиционных on-prem решений на облачные SaaS-сервисы является ярким примером того, как модель подписки изменяет рыночные реалии. Ранее компания предоставляла программное обеспечение и поддержку, теперь она становится комплексным провайдером с набором облачных сервисов и даже IT-инфраструктуры, тем самым значительно увеличивая «долю кошелька» клиентов. При этом пользователи отмечают одновременно повышение стоимости и снижение гибкости, что вызывает дополнительное беспокойство Наблюдается тренд, когда крупные поставщики программного обеспечения выступают за консолидацию ИТ-ландшафта в рамках своих платформ. С одной стороны, такие платформы позволяют упростить архитектуру, снизить количество поставщиков и повысить совместимость компонентов. С другой стороны, это увеличивает риски — единственный сбой или изменение условий со стороны поставщика могут привести к значительным проблемам для бизнеса.
Более того, переговорная сила клиентов уменьшается, а возможности для поиска лучшего соотношения цены и качества ограничиваются из-за высокой зависимости от одного вендора. Таким образом, современный рынок корпоративного программного обеспечения проходит через этап глубокой перестройки, где искусственный интеллект становится не просто технологическим улучшением, а мощным фактором изменения бизнес-моделей. Вендоры используют потенциал ИИ и привязку к платформам для увеличения маржи, сокращения скидок и усиления зависимости клиентов. Для предприятий и ИТ-руководителей это означает необходимость внимательного выбора партнеров, разработку комплексных стратегий управления затратами и рисками, а также готовность инвестировать в организационные изменения и переподготовку персонала. Вопросы прозрачности, переносимости данных и возможности интеграции с другими сервисами выходят на первый план, поскольку от этих факторов зависит гибкость и устойчивость бизнеса в долгосрочной перспективе.
В условиях растущей конкуренции на ИТ-рынке и стремительного развития технологий, только сбалансированный и осознанный подход к внедрению ИИ и выбору поставщиков сможет обеспечить организациям устойчивое и успешное цифровое будущее.
