Ключевые изменения стратегии Land vs Expand в эпоху искусственного интеллекта

DeFi Скам и безопасность

Стратегия продаж корпоративного программного обеспечения исторически строилась на двух основных этапах: сначала компания-продавец старалась привлечь нового клиента, после чего расширяла использование своего продукта внутри уже заинтересованного предприятия. Этот путь условно можно назвать "land and expand" - "захватить" клиента и постепенно развивать с ним долгосрочные и глубокие отношения. Раньше именно этап "захвата" был самым сложным и требовал значительных ресурсов и времени. Договориться с крупным клиентом, например с компанией из списка Fortune 500, могло занимать от девяти месяцев до полутора года. В других секторах, таких как телекоммуникации, этот процесс затягивался ещё больше - от одного до двух лет.

При том, что первая сделка зачастую была относительно небольшой - от пятидесяти до ста пятидесяти тысяч долларов. Но именно этот первый контракт открывал путь для последующего расширения сотрудничества. Развить его было значительно легче: клиент уже привык к продукту, сотрудники освоили его, и, при правильной работе с успехами заказчика, внедрение продукта могло распространяться по подразделениям и функциям компании, значительно увеличивая стоимость контракта для поставщика. Однако с приходом эры искусственного интеллекта принятая модель начинает меняться коренным образом. На сегодняшний день многие предприятия заинтересованы в экспериментах с AI и выделяют определённые бюджеты специально для таких проектов.

Руководство компаний активно стимулирует внедрение инновационных решений, и это существенно облегчает процесс "захвата" клиента. Там, где раньше сделки длились месяцы и долгие переговоры, сегодня некоторые процессы можно завершить за несколько дней или недель. Но эти первые успехи стоит воспринимать осторожно. Ранние соглашения и выделенные бюджеты - это скорее возможность войти в игру, а не окончательная победа. Настоящее испытание - добиться реального положительного влияния AI-решений на работу организации.

 

Без подтверждённой эффективности и значимого бизнес-импакта продлить контракт и расширить его зачастую невозможно. В данном контексте ключевым элементом становится именно этап "расширения" - углубления сотрудничества и масштабирования использования технологий в корпоративной среде. Этот сдвиг имеет широкие последствия для всех участников рынка и изменяет роли внутри компаний-поставщиков. Отделы продаж сегодня работают в более динамичной и гибкой манере, их задача - быстро находить экспериментальные бюджеты и соглашения, но при этом не останавливаться на "захвате", а активно помогать развёртыванию продуктов в реальных условиях заказчика. На первый план выходят специалисты, оказывающие техническую поддержку и консультации непосредственно у клиента - так называемые заказно-развёрнутые инженеры (Forward Deployed Engineers) и сервисные команды.

 

Их эффективность критична для демонстрации результатов и ценности внедрения AI-продуктов. Кроме того, в компаниях начинается пересмотр и адаптация мотивационных систем для сотрудников, особенно в сфере продаж. Теперь расширение контрактов и развитие отношений с текущими клиентами должны иметь приоритет в системе бонусов и поощрений, зачастую даже превосходя значимость первоначального привлечения. Важно учитывать, что пока не ясно, является ли подобное положение дел долговременной тенденцией или временным эффектом, обусловленным массовым интересом к AI и экспериментальной фазой внедрения новых технологий. Тем не менее, уже сейчас можно с уверенностью говорить, что классическая бизнес-модель в области корпоративных продаж меняет логику: сегодня не вход в бизнес с клиентом - ключ к успеху, а умение создавать ценность и расширять сотрудничество с уже полученным клиентом.

 

Анализируя тенденции отрасли, можно отметить, что эти изменения в стратегии способствуют повышению качества отношений клиентов и поставщиков. Компании, озабоченные быстрой окупаемостью и эффективностью решений, требуют от партнеров быстрого подтверждения пользы и реального результата. Соответственно, поставщики вынуждены более пристально работать над внедрением и сопровождением продуктов, расширять компетенции технических консультантов, а также внедрять методики измерения эффективности и отдачи от используемых AI-технологий. В итоге становится очевидно, что успешные предприятия, работающие с корпоративным сектором, должны пересмотреть старые подходы и инвестировать усилия именно в развитие функций сопровождения и внедрения, а не только в агрессивное привлечение новых клиентов. Тот, кто сумеет адаптироваться и предложить клиентам быстрый выход из экспериментальной фазы в фазу реальной ценности, выйдет вперед.

Для рынка это значит усиление конкуренции не за количество новых счетов, а за качественную и финансово устойчивую экспансию внутри уже существующих проектов и организаций. Это также стимулирует развитие сервисной инфраструктуры, усиление роли специалистов по работе с клиентами, технического сопровождения и обучения, что станет новой нормой для продаж в эпоху ИИ. Таким образом, новая модель продаж, ориентированная в первую очередь на расширение использования AI-продуктов и доказательство их реального эффекта, приобретает ключевое значение. Компании должны стремиться не просто "захватить" клиента, а превращать каждый вход в организацию в долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество, где ключевой успех меряется глубиной и масштабом влияния. В перспективе такой сдвиг может значительно изменить ландшафт рынка корпоративных технологий, усиливая требования к качеству, инновационности и результативности поставляемых продуктов, что должен учитывать каждый игрок, ориентированный на успех в эпоху искусственного интеллекта.

.