В мире разработки программного обеспечения многие начинающие разработчики и даже опытные предприниматели часто сталкиваются с трудностью правильного ценового позиционирования своего продукта. Часто они занижают стоимость своих продуктов, боясь потерять клиентов или ввиду ощущения, что продукт стоит дешевле из-за времени или затрат на его создание. Однако, если посмотреть на этот вопрос с точки зрения экономики и поведения покупателей, вывод становится очевидным — вы, скорее всего, можете позволить себе брать больше за ваше программное обеспечение. Важным моментом является то, что конечный потребитель редко оценивает стоимость продукта, исходя из того, сколько времени было потрачено на его разработку или сколько инженеров трудилось над ним. Если ваш клиент узнает, что продукт был создан за неделю или даже месяц, это не обязательно снижает его воспринимаемую ценность — скорее наоборот, это может выставить вас в негативном свете.
Поэтому не стоит акцентировать внимание на сроках создания продукта при разговоре с клиентами и в маркетинговых материалах. В этом отношении можно сравнить вас с хирургом, который не рассказывает пациенту обо всех деталях и себестоимости имплантируемых деталей, а сосредотачивается на конечном результате — здоровье пациента. Суть в том, что покупатели программного обеспечения, как правило, не обладают навыками или желанием создавать такой продукт самостоятельно. Если бы у них были знания и время, они, возможно, и написали бы программу сами. Но чаще всего ваши клиенты — это учителя, брокеры, врачи и представители других профессий, далеких от программирования.
Для них программное обеспечение — это одна из необходимых магических «аметист», которая облегчает их работу и помогает добиться нужных результатов. В этом смысле разработчик — это своего рода шаман, обладающий особыми знаниями и умениями, без которых клиент не может обойтись. Одной из характерных особенностей продажи программного обеспечения как продукта, а не услуги, является почти полное отсутствие предельных издержек на производство дополнительных копий. После того как продукт создан, вы можете продать его бесчисленное количество раз, практически без доплат за объём производства. Это кардинально отличается от модели консалтинга или почасовой оплаты, где каждая дополнительная минута работы напрямую влияет на доход.
Экономическая теория говорит о том, что при такой модели бизнеса цена вашего продукта может быть выбрана практически в любой точке кривой спроса. Эта кривая определяет, сколько готовы платить покупатели и каким объемом они будут покупать при определенной цене. Разработка продукта — это лишь инвестиция прошлых затрат, на которую кривая спроса не влияет напрямую. Вы тратите свое время и деньги один раз, а продаете много раз. Таким образом, цена на продукт должна отражать ценность, которую он приносит клиенту, а не затраты на его создание.
Пример с хирургом помогает наглядно понять механизм оценивания цены. Представьте, что имплантат, который хирург устанавливает пациенту, стоит на рынке примерно 5 долларов по себестоимости. Однако конечная стоимость для хирурга — это не цена детали, а та сумма, которую пациент готов заплатить за результат — успешную операцию и выздоровление. Если пациенту объяснить, что вместо оплаты тысячи долларов за качественную операцию можно сделать это самому, потратив несколько часов и рискуя жизнью, большинство предпочтёт заплатить профессионалам. Таким же образом и конечный потребитель программного обеспечения оценивает продукт: они готовы платить за избавление от проблем и реализацию целей, а не за стоимость кода или время на разработку.
Еще одним фактором, влияющим на ценообразование, является тенденция занижать стоимость своего программного продукта из-за ближнего взгляда на его развитие. Разработчики, которые каждый день взаимодействуют с программой, видят не только её достоинства, но и ошибки, компромиссы и недоработки. Это может вызвать явление, известное как «жалость к своему творению» или «плач кодера», когда создатели недооценивают ценность продукта, ориентируясь на свой собственный взгляд, а не на рынок. Важно помнить, что конкуренция происходит не с идеалом, а с существующими альтернативами, и если ваш продукт решает задачи клиентов, они с охотой заплатят за это. Опыт многих успешных разработчиков показывает, что часто правильным шагом является повышение цены — иногда значительно — чтобы отразить истинную ценность продукта для конечного потребителя.
Это позволяет не только увеличить доход, но и позиционировать продукт как качественное и надёжное решение, создавая дополнительное доверие. Кроме того, неправильно низкая цена может восприниматься как сигнал низкого качества или отсутствия поддержки. Чтобы успешно определить цену, имеет смысл сосредоточиться на том, какую проблему вы решаете для своих клиентов и какие результаты они получают благодаря вашему продукту. Если ваш софт помогает экономить время, увеличивать доход или снижать риски, именно эти факторы должны определять стоимость. Демонстрируйте клиентам выгоды, а не процесс создания.
В заключение, ключ к успешному ценообразованию — понимание того, что стоимость программного продукта никто не будет измерять по часам, потраченным на его разработку. Вы продаёте результат, эффективность и удобство, которых клиенты не могут получить иначе. Не стоит бояться устанавливать более высокие цены, ориентируйтесь на реальную ценность для пользователей и не раскрывайте детали создания, которые могут снизить восприятие. Таким образом, чтобы увеличить прибыль и укрепить позиции на рынке, каждому разработчику стоит внимательно пересмотреть подход к формированию цены, помнить о психологии покупателя и экономических особенностях модели товарного программного продукта. Опыт показывает — вы скорее недооцениваете свою работу, чем переоцениваете.
Смело поднимайте цены и будьте готовы получить заслуженное вознаграждение за свой труд.
