Многие предприниматели и стартапы сталкиваются с одной из самых распространённых проблем — желанием понравиться всем и всем продать всё. На первый взгляд, звучит логично: чем шире аудитория, тем больше потенциальных покупателей и, соответственно, выше доход. Однако на практике такая стратегия чаще всего приводит к обратному результату — вы продаёте ничто никому. Почему это происходит и как эффективно изменить подход к продажам, мы разберём далее. Первый этап понимания проблемы — осознание того, что универсальные предложения обычно слишком размыты для конкретного покупателя.
Когда продукт позиционируется как способный решать все проблемы сразу для всех, потенциальный клиент теряется в многообразии функций и возможностей. Он не видит чёткой выгоды именно для себя и своих нужд. В итоге вместо того, чтобы заинтересоваться предложением, он уходит к более специализированным конкурентам, которые говорят на его языке и учитывают его уникальные задачи. Сложность коммуникации с аудиторией возрастает с каждым добавленным функционалом и расширением целевой группы. Ключевое правило маркетинга — говорить с клиентом на понятном именно ему языке.
Если вы пытаетесь охватить сразу несколько сегментов и подстраиваетесь под разные запросы, ваше сообщение становится нечётким и расплывчатым. Люди склонны доверять брендам, которые не пытаются быть всем сразу, а фокусируются на конкретной проблеме и дают эффективное решение. Возьмём для примера ситуацию автора, который создаёт проекты с высокой степенью полезности и «липкости» — показателем активности и удержания пользователей. Несмотря на это, многие потенциальные покупатели просто не доходят до стадии обсуждения или покупки, так как первоначальные материалы — лендинги, описания, рекламные сообщения — слишком размыты. Когда на связи оказывается человек и готов к диалогу, сделка почти всегда оформляется.
Это доказывает, что проблема не в качестве продукта, а в неправильной передаче его сущности на первых этапах коммуникации. Причина является попыткой продавать нечто универсальное, способное решать задачи всех и каждого. Это приводит к эффекту распыления внимания — потенциальный клиент понимает, что предложение не адаптировано к его конкретной ситуации, и теряется. Чем шире ваша аудитория, тем сложнее удержать её внимание и убедить, что именно ваше решение решит её задачи лучше всех. Эта проблема хорошо иллюстрирует пословица «продавать всё всем = не продать ничего никому».
Она подчёркивает, что универсальность — не всегда преимущество, а в области маркетинга и продаж зачастую — губительная ошибка. Вам важно сфокусироваться на одной или нескольких ясно определённых аудиториях, проработать их боли, потребности и желания, и конструировать продукт и маркетинговые сообщения именно под них. Правильный выбор целевой аудитории — это фундамент эффективности. Для этого нужно собрать максимум данных о потенциальных клиентах, понять их профиль, страхи, запросы, привычки, источники информации и особенности поведения. Чем лучше вы знаете аудиторию, тем точнее можете формулировать ценностное предложение, делая его уникальным и привлекательным именно для неё.
Затем стоит пересмотреть стратегию коммуникации, применяя персонализированный подход. Вместо одного обобщённого описания продукта используйте разные сценарии, подчеркивающие выгоды для конкретных сегментов. Разработайте несколько лендингов, рекламных кампаний и рассылок, которые говорят на языке специфических групп. Ещё одним важным направлением является выбор основных каналов продвижения. Если вы обозначите четко аудиторию, то сможете сосредоточиться на тех площадках и ресурсах, где она находится, что увеличит охват и качество входящего трафика.
Это повышает вероятность того, что посетитель сайта не потеряется в множестве опций, а сразу увидит, что вы предлагаете именно то, что ему нужно. Важным шагом является также упрощение пользовательского пути и исключение излишней многозадачности продукта. Чем проще и понятнее решение — тем выше шансы добиться конверсии. Избегайте предложения множества функций сразу, особенно если они не связаны напрямую с ключевыми потребностями целевой аудитории. Для многих создателей цифровых продуктов советом становится поиск сооснователя или эксперта по продуктовой коммуникации и продажам.
Такой человек поможет сфокусировать продуктовую стратегию и маркетинговые сообщения, выстроить воронку продаж, оптимизировать все точки касания с клиентом и увеличить конверсию даже без существенного изменения самого продукта. В современном мире, когда рынок перенасыщен предложениями, важна именно ясность и конкретика. Покупатель хочет видеть решение своих проблем, а не набор разрозненных возможностей. Фокусировка на узкой нише и глубокое понимание её потребностей — залог успеха любого бизнеса или проекта. Сменяя стратегию «всё и для всех» на «определённое и для конкретных», вы открываете множество преимуществ: лёгкость позиционирования, упрощение дизайна и пользовательского опыта, повышение доверия и лояльности клиентов, усиление экспертного статуса в выбранной области и, самое главное, реальный рост продаж.
Таким образом, отказ от амбициозной цели продать «всё сразу всем» — это не шаг назад, а переход к более осознанному и эффективному бизнесу. Грамотная сегментация, персонализация и оптимизация коммуникаций помогают не просто продавать, а создавать долгосрочные отношения с клиентами и успешно развивать проект. Если вы создатель продукта и видите, что привлекательность вашего предложения падает или конверсия не растёт несмотря на качество решения, возможно, пришло время пересмотреть стратегию и сосредоточиться на тех, кому ваш продукт действительно нужен. Это сделает ваши усилия результативнее и построит основу для устойчивого роста и успеха.
