Developer Relations (DevRel) — важная составляющая успешной стратегии любой технологической компании, стремящейся наладить эффективную коммуникацию с сообществом разработчиков и повысить их вовлеченность. Однако измерение реальной ценности DevRel остается одной из самых сложных задач, с которой сталкиваются специалисты и руководители этих направлений. Исторически сложно структурировать и количественно оценить результаты DevRel, поскольку деятельность носит по большей части качественный характер, связанный с выстраиванием отношений, а не просто с конкретными цифровыми показателями. В то же время для руководителей компании крайне важно понимать вклад DevRel в общие бизнес-цели и уметь представлять эту ценность в понятных терминах, включая финансовые показатели. Современный подход предлагает использовать интегрированную модель, основанную на ключевых метриках и категоризациях, способных отразить масштаб и влияние работы команды Developer Relations на развитие компании.
Одним из таких систематизированных подходов является методика Keystone DevRel Metrics, разработанная экспертом в области DevRel Ким Мэйдой. В основе данной методики лежит выбор «ключевой метрики» — понятного и значимого для компании показателя, к которому привязывается анализ ценности DevRel. Зачастую это число регистраций, загрузок, активных пользователей или других показателей, которые уже мониторятся внутри бизнеса и имеют ясное прямое или косвенное финансовое воплощение. Принцип выбора ключевой метрики заключается в том, чтобы облегчить последующий расчет стоимости каждого действия или результата, инициированного через DevRel. Это обеспечит прозрачность и понятность оценки вклада команды для руководства и других заинтересованных сторон.
Одновременно с выбором ключевой метрики происходит распределение всех KPI, которые имеет смысл отслеживать в контексте DevRel, на четыре основные категории: охват (Reach), осведомленность (Awareness), вовлечённость (Engagement) и квалифицированные лиды DevRel (DevRel Qualified Leads). Каждая категория отражает различные этапы пути разработчика — от первого знакомства с брендом до активного участия и сотрудничества. Охват — это массовый показатель, отражающий количество людей, которые косвенно столкнулись с маркой или продуктом. В данную категорию попадают такие параметры, как видимость логотипа на конференциях, количество просмотров рекламных материалов и прочее. Чисто количественно охват выгоден своей масштабностью, однако финансовая отдача на единицу невысока из-за низкой конверсии.
Осведомленность уже подразумевает более глубокий уровень интереса — потребление контента, участие в мероприятиях, получение информации о продукте. Действия в этой области создают потенциал для роста пользовательской базы, с определённым коэффициентом преобразования в ключевую метрику, например, регистрацию. Вовлечённость подразумевает непосредственное взаимодействие и активность аудитории — посещение воркшопов, участие в обсуждениях, загрузка SDK, подписка на рассылки и каналы. Здесь эффект более значим и может соотноситься с высокой ценностью на один «единичный» показатель по ключевой метрике. Квалифицированные лиды DevRel — наиболее ценные контакты и возможности, которые могут вести к значительным результатам, таким как поступление заявок на партнерство, участие в программах, а также потенциальное преобразование в крупные сделки или интеграции.
Точная проработка таких лидов требует в том числе сбора контактной информации, понимания целей и дальнейших действий, например, передачи в отдел продаж или маркетинга. Важным моментом при использовании подхода Keystone DevRel Metrics является проведение регулярной проверки логики и соотнесения расчетных результатов с реальными бизнес-показателями компании. Цифры должны быть реалистичными и соответствовать тому, что известно о конверсии, выручке и бюджете DevRel. Если суммы получаются слишком большими или маленькими, методология требует корректировки для достижения адекватных и правдоподобных данных. Еще один ключевой аспект — учет комплексной истории о разработчике, который может взаимодействовать с продуктом и командой DevRel на разных этапах и разнообразными способами.
Многоступенчатое взаимодействие требует не только фиксирования фактов и чисел, но и повествовательного подхода, который отражает реальное влияние DevRel на формирование лояльности и долгосрочного взаимодействия. Такой комплексный подход помогает раскрыть всю глубину ценности Developer Relations для компании, делая показания менее абстрактными, а аргументы более убедительными для топ-менеджмента и заинтересованных сторон. Для успешной коммуникации с руководством и инвесторами необходимо представить упрощенные сводные данные по четырём основным категориям, показывая общую ценность приносимого DevRel эффекта, а также динамику роста этой ценности во времени. Детализация и методики расчёта предоставляются по мере необходимости, когда возникает глубокий интерес к специфике. Внедрение и регулярное обновление данной методики должно стать частью стратегии DevRel на долгосрочную перспективу.
