В последние годы корпорация Microsoft постепенно меняет стратегию работы с корпоративными клиентами, особенно в сегменте крупных организаций, заключающих трехлетние Enterprise Agreements (EA). Компания начала напрямую заниматься обновлением таких контрактов, что ранее было прерогативой крупных поставщиков услуг-партнеров (Large Service Providers, LSP). Этот новый подход уже оказывает ощутимое влияние на игроков рынка, меняя финансовые показатели, бизнес-модели и общее взаимодействие с корпоративными заказчиками. Одним из наиболее ярких примеров последствия таких изменений стала ситуация с британской компанией Bytes Technology Group (BTG), котирующейся на Лондонской фондовой бирже. После объявления о снижении прибыли и замедлении продаж акции BTG упали более чем на 25 % в утренние часы торгов, что вызвало обеспокоенность инвесторов и отраслевых аналитиков.
Причиной стала как экономическая нестабильность, которая заставляет клиентов откладывать покупки, так и пересмотр схем вознаграждений для партнеров Microsoft, связанный с прямыми сделками компании с конечными заказчиками. Согласно официальным заявлениям BTG, на компанию серьезно повлияло решение Microsoft сократить объем вознаграждений за обновления корпоративных лицензий примерно на треть, передав этот бизнес себе. В результате Bytes вынуждена перестраивать подход к продажам и структуру своей команды, переходя от универсального метода работы с клиентами к более узкой специализации в зависимости от сегмента. Компания рассчитывает, что новые модели позволят работать с заказчиками более релевантно и обеспечат устойчивый рост доходов от сервисных услуг. Финансовые показатели отражают серьезный шок для BTG и иных участников рынка: примерно половина валовой прибыли компании приходится на продукты Microsoft, что подчеркивает высокую зависимость бизнеса от программного обеспечения «красного гиганта».
Прогнозы на первую половину финансового 2026 года свидетельствуют о том, что валовая прибыль останется на уровне предыдущего года, тогда как операционные доходы, вероятнее всего, снизятся. Такие тенденции объясняются цикличностью обновления корпоративных договоров, которые традиционно приходятся на март-апрель (окончание финансового года в госсекторе) и июнь (финансовый год Microsoft). Именно в эти периоды сокращение партнерских комиссий и прямое взаимодействие Microsoft с клиентами оказывает наиболее сильное влияние на доходы LSP. Согласно экспертным оценкам, выплаты Microsoft в виде комиссионных партнерам на обновления EA-соглашений сократились с 2,5 млрд долларов в 2023 году до 1,67 млрд в 2024-м. В 2025 году объем может снизиться до 583 миллионов долларов, а начиная с 2026 года выплаты вообще прекратятся.
Наоборот, прямые доходы Microsoft от таких корпоративных клиентов будут расти — прогнозируется, что они достигнут 2,5 млрд долларов уже к 2026 году. Таким образом, партнеры Microsoft, ранее в значительной степени зарабатывавшие на посреднических технологиях и услугах, сталкиваются с резким сокращением привычных источников дохода. Это вынуждает их искать новые стратегии диверсификации и расширения спектра услуг, чтобы компенсировать снижение комиссионных. К тому же изменяется роль таких посредников в экосистеме Microsoft — если раньше они несли ответственность за консультации, поддержку и настройку решений, то теперь крупные корпоративные клиенты все чаще взаимодействуют с Microsoft напрямую. Эксперты сравнивают такую трансформацию с ситуацией, когда клиент лишается своих надежных финансовых советников и вынужден работать напрямую с рынком — с одной стороны, выгода в виде снижения стоимости и ускорения процессов, с другой — потеря индивидуальной компетенции и глубины персонализированных взаимодействий.
Партнеры пытаются адаптироваться, например, улучшая клиентскую поддержку, предлагая более сложные решения и внедряя специализированные сервисы на базе продуктов Microsoft. Издержки на перестройку персонала, специфику услуг и поиск альтернативных источников доходов отражаются в словах руководства BTG. Генеральный директор компании выражает уверенность в долгосрочных перспективах компании, отмечая намерение сделать бизнес более устойчивым и лучше ориентированным на потребности клиентов. Тем не менее, сигнал рынка и инвесторов отражает осторожность и настороженность по поводу высокой зависимости от решений Microsoft, которые могут продолжать изменяться. Стоит отметить, что Microsoft не просто меняет бизнес-модель партнеров ради увеличения собственной прибыли.
Одной из стратегических задач компании является оптимизация затрат и повышение эффективности, что особенно актуально на фоне масштабных инвестиций в технологии искусственного интеллекта и облачные сервисы. Внедрение инноваций, таких как интеграция Copilot за дополнительную плату, требуют дополнительных источников дохода, а отказ от выплаты партнерских комиссий обеспечивает значительное увеличение внутреннего EBITDA. Глобальный рынок Enterprise Agreements оценивается примерно в 200 миллиардов долларов при типичной комиссионной ставке в 1,25 процента, что означает потерю для партнеров около 2,5 миллиардов долларов в виде комиссионных. Для Microsoft такая «революция» в модели продаж становится значительным финансовым бонусом и стратегическим ресурсом для усиления позиций на корпоративном рынке и продвижения новых продуктов и сервисов. В то же время у рынка есть серьезные вызовы, связанные с целостностью консультативных услуг и качеством клиентского обслуживания.
Роль LSP как независимых экспертов на корпоративном рынке была важна для многих организаций, не обладающих достаточными ресурсами для управления сложными лицензионными и программными решениями самостоятельно. С переходом на прямые отношения клиенты могут столкнуться с увеличением сложности процессов и уменьшением персонализированного подхода. Партнеры Microsoft начинают искать пути адаптации к новой реальности. Среди них — создание специализированных команд, фокус на долгосрочных аннуитетных доходах от сервисов, развитие компетенций в области интеграции и кастомизации, а также расширение предложения вне экосистемы Microsoft. Перемены в структуре партнерской программы и ее усложнение также требуют от компаний гибкости и инвестиций в обучение и развитие специалистов.
Подводя итог, можно сказать, что переход Microsoft к прямому обновлению Enterprise Agreements является значимым поворотным моментом на корпоративном рынке IT-решений. Он демонстрирует смещение баланса сил в сторону производителей программного обеспечения и сокращение роли посредников, что несомненно повлияет на экономику отрасли и стратегию развития компаний. Для партнеров наступает время адаптации и реинжиниринга бизнес-процессов, для клиентов — период переосмысления отношений с поставщиками IT-продуктов, а для Microsoft — новая эра прямой работы с международными корпорациями, усиления воздействия в сегменте и возможности для ускоренного внедрения инноваций. В ближайшие годы рынок будет внимательно следить за тем, насколько успешно пройдет эта трансформация, и как изменятся модели взаимодействия, коммерческие показатели и технологические тренды в условиях усиливающейся конкуренции и новых требований корпоративных клиентов.
