Zenefits — одна из самых ярких историй бурного роста в мире SaaS-компаний. За считанные годы с момента основания она выросла до $70 миллионов годового повторяющегося дохода (ARR) и достигла оценки в $4 миллиарда. Однако рост этой компании был вызовом не только маркетинговым и коммерческим, но и организационным, что особенно отражено в опыте Робби Аллена, который прошёл путь от обычного SDR к директору отдела продаж, умело управляя масштабированием команды из 250 человек. Рассмотрим, как удалось достигнуть таких больших успехов и какие уроки можно извлечь из их уникального пути. В 2014 году Робби пришёл в Zenefits на позицию SDR, начав с активного прямого контакта с клиентами и продаж, что было его вторым опытом в этой области.
Уже спустя три месяца он был повышен до менеджера отдела Sales Development, а спустя всего год занял должность директора, отвечая уже за создание и развитие крупной команды в новом офисе в Финиксе, штат Аризона. Понимание, что компания находится в режиме гиперроста, и принятие вызова за два года построить структуру из 25 менеджеров и 250 репрезентативных продаж позволили Аллену получить опыт, сравнимый с интенсивным учебным курсом в Кремниевой долине. Высокая скорость найма и масштабирования требовали от него постоянного участия в подборе, обучении и мотивации сотрудников. Поначалу Zenefits успешно концентрировалась на работе с входящим трафиком, где маркетинг активно привлекал клиентов через множество каналов, а SDR отвечали на входящие заявки и обеспечивали продажи SMB-сегмента. Маркетинговые кампании с сильным лидогенераторным эффектом, возглавляемые Мэттом Эпштейном, приводили к впечатляющим показателям конверсии.
Однако со временем компания поставила амбициозную цель выйти на верхние сегменты рынка — средний и крупный бизнес с более сложными и дорогими продуктами. Это потребовало перехода к активным outbound-стратегиям, где команды SDR создавали персонализированное предложение, адаптированное к нуждам больших корпоративных клиентов. Linear technological growth как для продукта, так и для команды продаж были ориентированы на поиск максимальной ценности для клиентов, а не просто на увеличение количества сделок. В самом начале масштабирования Аллен столкнулся с невероятной логистической проблемой — как провести тысячи собеседований за короткий промежуток времени, ведь традиционные методы рекрутинга просто не подходили для такого быстрого роста. В результате была создана полноценная система наборов, с интенсивными вахтовыми днями собеседований, привлечением стажёров из университетов и собственной программой обучения, схожей с университетским курсом.
Быстрота выхода на рынок была критична — обучение занимало считанные недели, после чего новые сотрудники почти сразу выходили на линию фронта, работая с реальными клиентами. Успех этого подхода был обусловлен тем, что модель mirror-to-market была в большей степени направлена на скорость и эффективность, а не тонкий подбор кадров из старожилов отрасли. Однако такой рост имел свои проблемы и вызовы. Робби признаёт, что в 25 лет ему пришлось быстро осваивать навыки лидерства, при этом часто испытывая давление, необходимое для поддержания контроля и авторитета, что порой требовало жертвовать искренностью и отодвигать от себя возможность уязвимости. Опыт работы с командой, состоящей из сотен человек, научил его видеть тонкие сигналы, когда структура и скорость роста начинают влиять на эффективность и мораль коллектива.
Этот опыт стал мощным фундаментом, который Робби использовал в своей дальнейшей карьере — особенно в AgentSync, компании, которая выросла как ответ на проблемы, с которыми столкнулась Zenefits в области страховых продаж и лицензирования. В AgentSync Аллен перешёл из VP продаж в CRO, расширяя свои обязанности и переключая своё внимание с конкретно продаж на управление всей выручкой и клиентским опытом. Переход от ведения сделок в качестве продавца к построению масштабируемой и устойчивой структуры продаж и поддержки — одна из ключевых трансформаций, на которые Робби советует обратить внимание руководителям стартапов, стремящихся выйти за рамки Founder-led sales. Одним из важных аспектов развития AgentSync стала чёткая ориентация на целевые рынки. Компания смещалась от работы с небольшими и средними клиентами к крупным Fortune 500 компаниям, что потребовало глубокой перестройки продукта, механизмов внедрения и моделей взаимодействия с клиентом.
Важнейшим компонентом успеха стало построение команды с квалифицированными и разноплановыми специалистами — от скрамайных продавцов с потенциалом до опытных высокопоставленных профессионалов с отраслевыми знаниями и связями. Робби подчёркивает, что такое сочетание помогает гибко реагировать на изменения рынка и удерживать лидерство в сложных сегментах. В организации AgentSync большое значение имела корпоративная культура и формат работы. Несмотря на тенденции перехода на удалёнку в последние годы, команда продолжительное время работала в офисе в Денвере, что способствовало быстрому обмену знаниями и формированию доверительных личных связей, которые усиливали динамику коллег и снижали барьеры коммуникации. Опыт работы с исполнением заказов, консультационной поддержкой и сопровождением клиентов показал, насколько важна сквозная поддержка на всех этапах сделки и внедрения системы — без неё даже самая продвинутая технология не приведёт к долгосрочному успеху у клиентов.
Персональные встречи, постоянная вовлечённость управленческих и технических специалистов позволили укрепить клиентские отношения и снизить риски оттока. Помимо операционной работы, для роста личной эффективности и лидерских качеств Робби выбрал путь сотрудничества с executive coach — профессионалом, который помогает CEO и руководителям систематизировать внутренние ресурсы, вырабатывать приоритеты и преодолевать профессиональные и личные барьеры. Этот опыт подтвердил, что зрелое руководство требует постоянного развития не только в области бизнеса, но и на уровне эмоционального интеллекта и коммуникаций. Робби также активно делится своими знаниями и ценностями, подчеркнув, что важный ресурс для любой компании — это бренд и комьюнити. Опыт работы с SaaStr и общения с Джейсоном Лемкиным показал ему, как сильно бренд и сообщество вокруг продукта способны ускорить продажи и вывести компанию на качественно новый уровень.
В итоге история Робби Аллена и Zenefits — это не просто рассказ о рекордных цифрах найма и продаж. Это глубокий урок о том, как сильное лидерство, прозрачность в проблемах и стремление к развитию команды позволяют пройти путь от амбициозного стартапа к зрелой и клиентоориентированной компании с долгосрочным успехом. Уроки из этой истории применимы не только для тех, кто строит большие отделы продаж, но и для предпринимателей, и менеджеров любого уровня, стремящихся к масштабированию и устойчивости бизнеса на рынке с меняющимися правилами игры.
