В цифровую эпоху SaaS (программное обеспечение как услуга) стал основой бизнес-моделей многих компаний по всему миру. Модель долгосрочных контрактов, обычно рассчитанных на один или несколько лет, была основным элементом обеспечения стабильности доходов и предсказуемости финансовых потоков для SaaS-поставщиков. Однако с 12 сентября 2025 года вступают в силу положения нового закона Европейского союза - Закона о данных (EU Data Act), который меняет существующие правила и в значительной степени подрывает традиционные принципы работы SaaS-компаний. Покупатели теперь получают право расторгать контракты почти в любой момент без объяснения причин, что кардинально меняет динамику взаимоотношений между клиентами и поставщиками облачных решений. Закон уже вступил в силу в январе 2024 года, однако основные его положения в отношении SaaS будут применяться с осени 2025 года.
В частности, глава VI, касающаяся переключения между услугами обработки данных, становится переломным моментом. Европейская комиссия ставит перед собой цель облегчить процесс смены поставщиков, сделать его быстрым, свободным и выгодным для клиентов, чтобы минимизировать эффект зависимости (vendor lock-in) и стимулировать конкурентоспособность на цифровом рынке Европы. Одно из ключевых изменений - максимальный период уведомления о расторжении контракта не может превышать двух месяцев, даже если договор заключён на несколько лет. Простой пример - контракт на 24 месяца с ежеквартальной оплатой, теперь не сможет удерживать клиента, если он решит покинуть сервис после полугода, уведомив поставщика всего за 60 дней. Таким образом, юридически закреплённое ежегодное или многолетнее обязательство перестаёт быть жестким ограничением.
Для клиентов это переход к гораздо более выгодным и гибким условиям. Бизнесы, ранее вынужденные договариваться об условиях расторжения индивидуально, теперь получают универсальное право в рамках закона. Этот момент значительно снижает риски и издержки, связанные с поглощением ответственности за долгосрочные обязательства, а также создаёт благоприятные условия для тестирования альтернативных платформ. Появляется возможность более активно влиять на переговоры по продлению контрактов, так как покупатель теперь имеет реальный рычаг для ухода. Для крупных международных компаний, таких как Salesforce, Miro, ServiceNow и Atlassian, изменения означают начало новой эры, где бренд и репутация остаются важными, но уже не могут компенсировать жесткие условия длительных договоров.
Закон охватывает не только SaaS, но и платформы (PaaS) и инфраструктурные сервисы (IaaS). Кроме того, на него распространяются требования и к неевропейским компаниям, которые предоставляют услуги клиентам на территории Евросоюза. Это значит, что американская SaaS-компания, работающая с европейскими заказчиками, обязана подчиняться новым правилам. Как следствие для SaaS-поставщиков прежняя модель бизнеса, основанная на долгосрочном планировании выручки через масштабные подписки, теперь утрачивает ценность. Долгосрочные скидки перестают давать эффект - зачем предлагать значительную скидку за трехлетний контракт, если клиент может выйти из сделки спустя несколько месяцев с минимальными последствиями? Это создаёт дополнительное давление на прогнозирование доходов и бюджетирование, увеличивая риски оттока и делая более приоритетным фокус на удержание и качество обслуживания клиентов.
Такая трансформация требует от SaaS-компаний пересмотра стратегий и оперативных моделей. Одним из вариантов адаптации становится переход к предоплаченным контрактам, когда клиент платит вперед за весь период пользования. Это позволяет закрепить определённые финансовые параметры и исключить потребность возвращать средства в случае досрочного разрыва договора. Но важно, чтобы условия возврата были четко прописаны в контракте, чтобы избежать юридических рисков. Еще одним решением становится усиление прозрачности в договорах.
Ясное описание последствий расторжения, условий вывода данных и технических аспектов перехода на альтернативные сервисы помогает минимизировать разногласия и повышает доверие между сторонами. По факту, теперь от SaaS-поставщиков требуется обеспечить легкий экспорт данных, совместимость форматов и открытые API для бесперебойного переключения. Переход к новым правилам также подталкивает компании к повышению качества клиентской поддержки и созданию продукта, который невозможно просто так заменить. Показатели удержания клиентов перестают быть гарантированы контрактами и становятся напрямую зависимы от реальной ценности сервиса и лояльности пользователей. Компании активно вынуждены инвестировать в развитие функционала, улучшение UX и развитие отношений с клиентами.
С точки зрения глобальной экосистемы SaaS, принятие Закона о данных в ЕС может изменить подход к заключению контрактов и вне Европы. Некоторые компании могут воспользоваться единым европейским стандартом, чтобы изменить общие условия обслуживания на международном уровне, сделав их более гибкими и ориентированными на соблюдение прав клиентов. В свою очередь, сотрудники финансовых отделов и инвесторов в SaaS-сегменте придётся учитывать возросшую нестабильность доходов и более высокие показатели оттока при формировании прогнозов и стратегий роста. Несмотря на существенные вызовы для поставщиков, новая законодательная инициатива несет и позитивный посыл - повышение прозрачности, улучшение конкурентной среды и стимулирование инноваций благодаря более открытой и гибкой рыночной модели. SaaS-компании, которые оперативно адаптируются, выстраивая доверие через прозрачное взаимодействие и ориентированность на клиента, смогут не просто сохранить, но и укрепить свои позиции в Европе.
Подводя итоги, можно утверждать, что Закон ЕС о данных коренным образом меняет правила игры для SaaS в Европе. Он выводит клиентов из-под долговременных обязательств, обеспечивая им право на досрочное расторжение с минимальными издержками. Поставщикам же придется перестраивать свои бизнес-модели, внедрять предоплату, улучшать поддержку и создавать сервисы, которые не просто продаются по контракту, а вызывают лояльность и приверженность на основе реальной ценности. Те, кто подготовится заранее, смогут воспользоваться новыми рыночными механизмами, а те, кто проигнорирует изменения - рискуют столкнуться с оттоком клиентов и финансовой нестабильностью. Европейский союз четко демонстрирует свое стремление поставить выбор клиента в центр цифровой экономики.
Подобно тому, как GDPR изменил подход к обработке персональных данных, Закон о данных меняет ландшафт юридической силы контрактов и права клиента в сфере облачных технологий. Это не простой вызов, а мощный стимул к реформированию SaaS-бизнеса и созданию более открытой, честной и ориентированной на пользователя цифровой среды. .
